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              美容院留客升單難?教你站在客戶的角度做引流轉化!

              2020.11.20 出處:138大美業人才網

              大家都知道,一家實體門店如果想有更好的發展,必須進行拓客,吸引不斷的新客消費。

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              拓客的本質是留客,留客的目的是升單

              大家都知道,一家實體門店如果想有更好的發展,必須進行拓客,吸引不斷的新客消費。

              但是,經常是開展促銷活動一個月不到,辛辛苦苦花錢做活動吸引來的客戶,卻流失殆盡。

              所以,往長遠來看,“留客”才是至關重要的,不然任何的拓客項目都是白做。

              因此一家美容院的“留客”策略,就需要門店設計好對于新增用戶的升級培育,提高客戶對美容院的忠誠度。

              02

              如何對新增用戶進行升級培育?

              一、門店的最大客戶保有數

              在我們做拓客留客規劃的時候,首先要清楚一點:你的門店目前的最大客戶保有數是多少?

              舉個例子:

              一家美容門店只有5名員工,目前現有的客戶總數是75人,那么每個員工的人均服務數量就是15人。但門店的項目對于大多數客戶來說一個月只會消費1次,所以不難看出:如果員工每天服務一位客人的話,那目前的客戶總數是遠遠不飽和的。

              員工的月人均服務數應該是30人,所以該門店的客戶總數應該達到150人,才是正常的最大客戶保有數。

              而多出來的75人,才該是門店需要通過拓客留客規劃而做到的客戶增量。

              但反過來,假如一家門店的最大客戶保有數只有150人,結果通過拓客留客營銷活動將門店的客戶數提升到了300人,那么提升之后的新客戶,必將會因為門店擁擠、店員人手不夠、預約不上項目而流失。

              所以:實體美業門店的拓客留客活動,并不是盲目去做,我們要找準我們需要的客戶。

              如何開展拓客活動

              在我們認識了門店的最大客戶保有數之后,我們就可以開始準備門店的拓客活動呀,應該從哪些方面入手?

              1、降價最好賣的項目

              2、搭售最盈利的產品

              3、推行最短的營銷市場

              首先,拓客活動那就是需要將門店的項目面向于最廣大的用戶群體,在大范圍的用戶群體中去刺激客戶的購買欲望。而什么項目是最受廣大用戶群體喜歡的呢?

              絕對是門店里面最好賣的產品。最好賣的產品,往往都是人們日常生活中最最需要并經過口碑相傳的產品。所以一旦降價,就會吸引很多客戶到店來解決自己的“類剛需”。這就是營銷學里的:需求匹配。

              其次,拓客活動中為保證美容院老板們不搭錢進去做虧本活動,可以搭售最盈利的產品,保證利潤。

              比如一家美容院,門店的活動是:18.8享受單次T區祛黑頭項目。在客戶結賬的時候,推出:28.8元今天可換購一套祛黑頭精華。這樣就把一款高利潤的產品也推銷給了客戶,從而提高了整個活動的利潤。

              最后,就是需要在有限的時長里完成拓客活動——“僅限一天、最后100名”。

              拓客活動來得也快,去得也需要快,不然讓客戶感覺沒有消費壓力或者是調價緊迫感,說不定不會進店體驗。速戰速決,是很多拓客營銷活動中的不二法門。

              三、留客才是業績增長的途徑

              拓客的本質是為了留客,留客的本質是為了升單。只有客戶長期停留在門店項目消費中,才能真正提高門店的全年業績,而不是短時間內,因為拓客而帶來的大量初次消費。

              怎樣做到培育客戶,將客戶死死的留在門店呢?

              每家店都有各自的方法,我們總結了三個培育客戶的絕佳方案。

              1、建立可成長的價格體系

              客戶對于一家門店的忠誠度,除了考量這家門店的項目效果與服務質量,其實最直觀的還是:我需要花多少錢。價格提前梳理明白之后,后續客戶在消費結賬的時候,也就不會產生很強的抗拒心理。

              舉個例子:

              美容院門店的基礎款項——面部補水項目。參考市面上的基礎價格128,門店則可以設計成118。(吸引客戶購買)而價值更高的面部美白項目,在價格上就不要與基礎項目出入太大,不然客戶的消費路徑就止步于補水這一類項目。

              面部補水118,面部美白138——兩個項目打包起來總共248。這樣的價格體系對于客戶的消費來講,就是一個比較不錯的培養環節——培養客戶的消費意識。

              2、建立完整的服務體系

              完整的服務體系同樣是美業門店的核心競爭力。如果你的門店,在客戶到店消費之前,能做到別家門店做不到的細節,則可以大大俘獲客戶的心。

              比如:

              客戶換鞋上美容床后,蓋上腿部毛毯以保暖,并將客戶的鞋表面簡單清潔;客戶理完發之后,遞上一張面部濕巾,并清理好客戶脖子上的碎發;客戶消費肝膽排毒之后,24小時之后回訪項目效果,詢問有沒有副作用等等...

              做好本應該做到的細節,那就是在培育客戶的消費習慣與消費體驗。

              3、多多詢問顧客想說而沒說的話

              一個新顧客,在我們還不了解她的時候,我們如何能夠讓她成為我們的顧客呢?其實,很多時候顧客不好意思開口,我們也可以多多詢問顧客意見。

              比如說:

              在給一個新顧客在做按摩的時候,我對她的身體疼痛并不了解,顧客只是說肩頸不舒服。這個時候,當我在開始為她服務的時候,我一定會問下面幾句話:

              1. 痛點是在這個地方嗎?

              2. 這個力度可以嗎?還可以再重(輕)點嗎?

              3. 第一次為您服務,不知道我的手法適不適合您,輕了重了您一定要告訴我。這樣,我就能知道您的痛點在哪里,下次來就可以為您按的更好了。

                讓顧客對你服務放心,才是開卡升單的前提。

              4. 不要一直盯著顧客糾纏不放

                在為顧客服務的過程中,千萬要避免盯著顧客糾纏不放,讓顧客產生一種強制銷售的感覺。美容師說服顧客的原動力在于說話者的熱心和誠意。

                只要具有無論如何也要想辦法讓對方了解的心情和行動,自然就會產生說服力,但說服必須講求方法,不當或不好的方法,不僅無法把本身的誠意傳達給對方,甚至還會破壞彼此的關系。 所以在顧客跟進顧客反饋過程中,要運用你扎實的專業知識以及真誠的態度獲得顧客的滿意。

              5. 重視顧客的抱怨以及建議

              既然是服務,肯定有一個逐步提升的過程,只有不斷的聽取顧客的建議才能找到美容院經營中的缺點和不足。

              只有滿足了顧客的需求,才能成交賺錢。與顧客爭執,會使你在失去顧客的同時,更失去了一面“鏡子”。

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